МИФ

«Включаем обаяние по методике спецслужб»: поведенческий анализ в Сети

Два автора — бывший специальный агент ФБР и профессор психологии и менеджмента — написали книгу о том, как правильно анализировать поведение людей, распознавать ложь и производить нужное впечатление.

Время чтения: 11 минут
«Включаем обаяние по методике спецслужб»: поведенческий анализ в Сети

Источник: mann-ivanov-ferber.ru

Джек Шафер, Марвин Карлинс «Включаем обаяние по методике спецслужб»

Книгу «Включаем обаяние по методике спецслужб» можно считать руководством по заведению дружеских отношений и профилактике вражеских. Джек Шафер больше пятнадцати лет обучал специальных агентов техникам влияния и убеждения, успел получить докторскую степень по философии, поработать пилотом и специалистом по корейскому языку: а Марвин Карлинс — автор и соавтор множества книг по психологии, деловому управлению и эффективности межличностного общения.

Мы выбрали несколько отрывков из последней главы книги — «Опасности и перспективы дружеских отношений в виртуальном мире». Здесь авторы рассказывают, как обезопасить себя в относительно новом для нас всех коммуникационном пространстве — в Сети, — а также перечисляют основные правила кибер-этикета и кибер-безопасности.


Берегитесь: впереди бессмертие

«Фейсбук». «Твиттер». «Инстаграм». Форумы. Группы по интересам. Электронная почта. Блоги. Поисковые системы. Сайты знакомств. Всё это просто рог изобилия, из которого сыплются возможности искать и находить новых друзей, а возможно, и свою вторую половину. Однако бойтесь — или, как говорится в фильме «Челюсти», очень бойтесь — цены, которую, не исключено, придется заплатить за необдуманный поступок в интернете. Все ваши слова, история посещения сайтов, размещаемые фотографии, написанные письма и отосланные мгновенные сообщения навсегда останутся в интернете и обретут подлинное бессмертие. Следы своего пребывания в сети вы никогда и ничем не сможете стереть! (кроме случаев распространения закона о забвении. — прим. ред.)

Положив руки на клавиатуру в готовности выйти в интернет, всегда держите в голове вопрос: «Будет ли мне неловко и стыдно, если то, что я сейчас сделаю, внезапно появится на первой странице городской газеты завтра, через месяц или десять лет?» Если да, то подумайте, прежде чем нажать кнопку «отправить» или клавишу ввода. Это избавит вас от многих душевных страданий в будущем.

Как уменьшить вероятность быть обманутым в сети

Брошенный искоса взгляд, поворот головы, едва заметная модуляция голоса — все эти сигналы позволяют оценить личность собеседника, его искренность и правдивость. Мозг постоянно отслеживает вербальные и невербальные сигналы, чтобы установить, не свидетельствуют ли они об опасности. Сигналы, оцениваемые как дружелюбные, обычно игнорируются. Если же мозгу видится опасность, запускается реакция борьбы или бегства, и мы пытаемся защититься от реальной или мнимой угрозы.

Впрочем, вербальные и невербальные сигналы меняются с калейдоскопической быстротой, ежесекундно, от слова к слову. Наблюдение за этими изменениями может менять состояние людей кардинально — от ощущения невероятного счастья до чувства горечи. Люди активно пользуются способностью подавать и принимать вербальные и невербальные сигналы и полагаются на них, чтобы защититься от увязания в ненужных отношениях.

Общение по интернету лишено преимуществ живого общения. Мозг не получает сигналов для вынесения верного суждения. Эмотиконы лишь немного помогают расшифровать смысл написанного, да и то в недостаточной степени. Для определения искренности и подлинности невидимого собеседника при общении по интернету требуются дополнительные навыки. Люди не могут полноценно судить о своих товарищах по общению в интернете, потому что отсутствуют сигналы, на которые человек привык полагаться при личном контакте. Недоступным становится самый надежный метод оценки собеседника. В этой ситуации приходится полагаться на неотработанные методы и приемы, надежность которых пока неясна. Мозг не располагает механизмами различения друга и врага на основании сигналов, посылаемых печатными символами. Для приобретения такого умения требуется время и практика сетевого общения.

Перечислю некоторые из возможных проблем, с которыми можно столкнуться в определении достоверности сообщаемых сведений и ценности потенциальных отношений.

Люди не могут полноценно судить о своих товарищах по общению в интернете, потому что отсутствуют сигналы, на которые человек привык полагаться при личном контакте.

Источник: Википедия

Склонность к доверию

Люди склонны доверять окружающим. Этот феномен известен под названием склонность к доверию. Благодаря ему продолжает существовать торговля. Если бы людям было не свойственно доверять, они тратили бы массу времени на поиски фактов, подтверждающих полученные сообщения.

Склонность к доверию действует, так сказать, по умолчанию. Отношения между друзьями и деловыми партнерами стали бы весьма напряженными, если бы они постоянно ставили под сомнение искренность и правдивость друг друга. Следовательно, обычно мы верим другим до тех пор, пока воочию не убедимся в обмане.

Это человеческое качество дает лжецам неоспоримые преимущества, потому что люди расположены верить тому, что они видят, слышат или читают. Однако доверие уменьшается, как только они начинают осознавать возможность обмана. Склонность доверять вынуждает людей верить тому, что пишут в электронных письмах и текстовых сообщениях. Из-за отсутствия вербальных и невербальных сигналов бывает не так-то легко просто усомниться в истинности содержания письменного сообщения.

И еще один любопытный момент: если человек замечает какие-то противоречия в том, что ему говорят, он, скорее всего, найдет объяснение этим нестыковкам, в противном случае ему придется поставить под сомнение слова или поведение партнеров. Легче не заметить небольшое несоответствие, чем вступить в открытый конфликт.

Лучший способ защититься от легковерности — это осознанный скептицизм и создание конкурирующей гипотезы; суть этого способа изложена ниже.

Таге Эрландер, премьер-министр Швеции, говорит по видеосвязи с телеведущим Леннартом Хайландом, 1969 г.

Источник: Википедия

Эффект первичности

Склонность к доверию вызывает к жизни эффект первичности, который, как вы помните из главы 3, создает фильтр, через который мы смотрим на сообщение или событие. Эффект первичности изменяет не реальность, а ее восприятие. Таким образом, все, что человек пишет, адресат считает правдой, если нет причин сомневаться в его словах. Из-за отсутствия вербальных и невербальных сигналов люди находятся в невыгодном положении, когда пытаются судить о написанном в интернете.

Конкурирующие гипотезы

Конкурирующие гипотезы устраняют склонность к доверию и эффект первичности, что позволяет человеку сохранить способность к трезвому суждению о характере и искренности собеседника. Иными словами, старайтесь строить обоснованные догадки. Конкурирующая гипотеза — это аргументированное предположение о возможности различного исхода одного и того же или подобного события. Предположим, вы думаете, что пишущий вам человек искренен и говорит правду. Это первая гипотеза. Значит, с точки зрения конкурирующей гипотезы ваш собеседник — самозванец и лжец. Обмениваясь сообщениями по интернету, вам надо искать свидетельства либо в пользу первой гипотезы (собеседник — подлинная и правдивая личность), либо в пользу второй (он самозванец и лжец). Очень редко все свидетельствует в пользу первой или второй гипотезы. Случается, честные люди кажутся обманщиками, а лжецы — кристально честными. Тем не менее все имеющиеся данные позволяют принять ту или другую сторону. Противодействие склонности к доверию и эффекту первичности делает нас менее уязвимыми к обману в интернете.

Законы привлекательности

К привлекательным людям хорошо относятся. Им оказывают предпочтение. На них чаще обращают внимание, чем на людей менее симпатичных или некрасивых. Однако в интернете физическая красота не так заметна, за исключением случаев, когда письма и анкеты сопровождаются фотографиями. Помните, в своих профилях люди часто лгут, чтобы показаться более привлекательными потенциальным партнерам. И поскольку люди лишены возможности видеть друг друга, то эффект привлекательности нивелируется, как и возможность судить о ней.

Огромную роль здесь играет контраст. Оценить красоту можно только в сравнении, например когда два человека стоят рядом. Если такой возможности нет, то о человеке судят, сравнивая его с неким эталоном красоты, со своим идеальным представлением. И со временем начинают приписывать своим корреспондентам черты личности, соответствующие этому образу.

Доктор Флойд говорит со своей дочерью. Кадр из кинофильма «2001 год: Космическая одиссея», 1968 г.

Источник: Википедия

Построение доверительных отношений

Построение доверительных отношений в интернете зиждется исключительно на переписке, если общение происходит не в «Скайпе» или не сопровождается обменом фотографиями. Это обстоятельство ограничивает возможности, к которым люди обычно прибегают для установления взаимопонимания и доверия при личном общении. Как уже было сказано выше, чтобы завоевать доверие, нужно искать точки соприкосновения. Для этого придется рассказать о себе человеку, которому вы пишете. Раскрытие личных данных тоже способствует установлению доверительных отношений. Поскольку часто при общении в интернете люди не сообщают своих настоящих имен, они склонны раскрывать больше личной информации и делают это быстрее, чем в ходе непосредственного общения.

Причина в том, что отправитель не получает вербальных или невербальных сигналов, помогающих судить о том, принимает или отторгает это адресат. При живом общении, основываясь на невербальных сигналах и видя, что его отвергают, человек перестает откровенничать. В результате чрезмерной откровенности в интернете отношения переходят на более близкий уровень быстрее, чем при непосредственном общении, из-за чего обе стороны пропускают очень важный период их становления и созревания.

При личном контакте люди имеют возможность медленно, постепенно раскрывать больше личной информации, пользуясь вербальными и невербальными сигналами. Если в начальный период отношения не складываются, то стороны расходятся, не успев сообщить о себе ничего конфиденциального, и остаются неуязвимыми друг для друга. При отсутствии этого важнейшего периода возрастают шансы стать жертвой сетевого афериста.

Например, вербовка людей, готовых шпионить в пользу США, осуществляется по такому же принципу. За будущим агентом надо поухаживать. Шаги установления тесной дружбы или романтических отношений ничем не отличаются от этапов, которые необходимо пройти при вербовке агента. В некоторых случаях, исходя из оперативных соображений, приходилось ускорять процесс, и обычно мои попытки оканчивались провалом, потому что в них отсутствовал первый шаг в завязывании отношений. А именно он и является ключевым. Преждевременное раскрытие полной информации мешает созданию доверительных отношений. Объект вербовки начинает уклоняться от встреч. Если темп развития отношений не соответствует ожиданиям одного партнера, то он считает, что другой слишком торопится или, напротив, медлит. В сетевых отношениях это правило очень часто нарушается, поскольку особенности общения в интернете вынуждают к ускоренному развитию отношений, хотя обе стороны к ним психологически не готовы и обе при этом становятся уязвимыми.

Эмоциональная вовлеченность

Чем дольше продолжается общение в интернете, тем больше люди привязываются друг к другу по причине сильной эмоциональной вовлеченности. Это вовсе не означает, что они представляют собой идеальную пару; просто, потратив много времени на общение друг с другом, они уже не желают расставаться. Кроме того, в силу особенностей поведения в сети люди сообщают о себе слишком много личного, из-за чего становятся уязвимыми, что исключает легкий отказ от виртуальных отношений.

Никто не станет отрицать, что появление возможности общаться в сети кардинально изменило поле для поиска друзей и завязывания отношений. Поскольку сетевое взаимодействие становится все более популярным, можно сказать, что его влияние на нашу жизнь в ближайшие годы только усилится. В сети вполне возможно найти единомышленников и даже вторую половину, если помнить обо всех подстерегающих вас опасностях и принять рекомендованные меры безопасности. И в общем-то предпочтительнее сделать это на ранних этапах знакомства. Разумная осмотрительность и здравый смысл позволяют пользоваться интернетом как средством для поиска дружеских отношений, врéменных или длительных. Если же вы отнесетесь к сетевому общению беспечно, не станете обращать внимание на то, что там происходит, то, скорее всего, будете разочарованы, а возможно, и пострадаете очень сильно. В конце концов, ваша манера вести себя в виртуальном мире определяет свойства, хорошие и плохие, которые и зададут стандарты качества вашей сетевой жизни и сетевых отношений.

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.

Нашли опечатку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter.
23 июля 2015, 17:00

Оставайтесь в курсе


У вас есть интересная новость или материал из сферы образования или популярной науки?
Расскажите нам!
Присылайте материалы на hello@newtonew.com
--